База знаний

Техники ведения переговоров: 5 оптимальных вариантов

Техника №1: «Маленькие ходы»

Отслеживается степень воздействия на оппонента, его реакция. На основе предыдущего хода совершается следующий и так даалее. Можно при подготовке к переговорам начертить схему, где каждый последующий шаг будет иметь как минимум 2 вида.
 
Например:
 
— Добрый день! Вчера Евгений Петрович мне рассказал о Вашем проекте…
 
Реакция оппонента А: Простите, кто?
 
Реакция оппонента Б: Да-да, Вы будете участвовать?
 
Реакция А говорит о том, что оппонент настроен негативно, переговоры надо сворачивать или переводить в нейтральное русло. Реакция Б диктует дальше положительное развитие диалога.

Техника №2: «Если вместо Нет»

Если вы все время используете в переговорах «Нет!», то имеете гораздо меньше шансов на победу, чем оппонент, использующий «Если…».
 
Вместо отрицания предложения оппонента, подумайте, что бы могло быть для вас выгодным при реализации его предложения.
 
Например:
 
С «Нет!»
 
— Вы не могли бы снизить цену на этот продукт на 20%?
 
— Нет! Цены фиксированы.
 
С «Если…»
 
— Вы не могли бы снизить цену на этот продукт на 20%?
 
— Мы снизим цену на этот продукт, если Вы приобретете к нему дополнительную гарантию и подпишитесь на нашу группу ВКонтакте.
 

Техника №3: «Пустой шкаф»

Это больше ваш внутренний настрой, а не какой-то конкретный инструмент или манипуляция. Используется, если нужно снизить стоимость договора. Суть техники состоит в том, что вы честно подводите оппонента к шкафу, открываете его и показываете, что шкаф пустой, за исключением только того количества денег, которое лежит на полочке. И больше в пустом шкафу средствам взяться неоткуда!
 
Например:
 
Общая стоимость контракта составляет 1 млн. рублей, а у вас только 700 тысяч. В этом случае есть вероятность того, что продавец пойдет на уступку, т.к. если товар не купите вы, он вообще может его не продать. Небольшие скидки вас также не устроят – в пустом шкафу денег больше не появится.

Техника №4: «Ружьё всегда заряжено»

Сложная техника со значительной предварительной подготовкой. Чем-то похожа на «Маленькие ходы», только она более глобальна и, в основном, занимается прогнозированием вашего поведения при негативной реакции оппонента. Суть техники состоит в том, что охотник всегда относится к ружью так, будто он заряжено, даже если в нём нет патронов – вы должны быть готовы к самому нежелательному варианту действия.
 
Т.е. до начала переговоров вы составляете четкий план действий и аргументов на случай, если (выбрать 1 — самое худшее):
 

  • Оппонент вас не понял
  • Ваши условия не принимают
  • Оппонент негативно настроен лично к вам и т.д.

 
Внимание: подготовка – не значит настрой. Вы должны верить в свою победу, а в глубинах сознания иметь в арсенале аргументов «заряженное ружье».

Техника №5: «Цена не фиксирована»

Техника родом с любого турецкого рынка. Нужно принять ту идею, что торговаться – это нормально. Ничего постыдного нет в том, чтобы попытаться сбить цену. Вы имеете право запросить свою стоимость, а продавец имеет право ее отвергнуть. Или принять, если ему дорог клиент, а уровень прибыли все равно достаточный.

Техника №5: «Метод принципиала»

Это технику можно описать простыми словами «вы говорите от имени большого босса». Ею часто пользуются продавцы, которые говорят «не я устанавливаю цены». Таким образом, продавец показывает, что все условия, озвученные им, не подлежат изменению. Оппонент может их только принять.
 
Лайфхак: Противодействием для данной техники является просьба связать вас с «большим боссом», чтобы уже в переговорах с ним использовать одну из 5 представленных здесь техник.

Подписка

Получайте информацию о мероприятиях Кочубей-центра на электронную почту

Поздравляем!

 

Вы успешно оформили подписку на получение информации о бизнес-мероприятиях Кочубей-центра!