Техника №1: «Маленькие ходы»
Отслеживается степень воздействия на оппонента, его реакция. На основе предыдущего хода совершается следующий и так даалее. Можно при подготовке к переговорам начертить схему, где каждый последующий шаг будет иметь как минимум 2 вида.
Например:
– Добрый день! Вчера Евгений Петрович мне рассказал о Вашем проекте…
Реакция оппонента А: Простите, кто?
Реакция оппонента Б: Да-да, Вы будете участвовать?
Реакция А говорит о том, что оппонент настроен негативно, переговоры надо сворачивать или переводить в нейтральное русло. Реакция Б диктует дальше положительное развитие диалога.
Техника №2: «Если вместо Нет»
Если вы все время используете в переговорах «Нет!», то имеете гораздо меньше шансов на победу, чем оппонент, использующий «Если…».
Вместо отрицания предложения оппонента, подумайте, что бы могло быть для вас выгодным при реализации его предложения.
Например:
С «Нет!»
– Вы не могли бы снизить цену на этот продукт на 20%?
– Нет! Цены фиксированы.
С «Если…»
– Вы не могли бы снизить цену на этот продукт на 20%?
– Мы снизим цену на этот продукт, если Вы приобретете к нему дополнительную гарантию и подпишитесь на нашу группу ВКонтакте.
Техника №3: «Пустой шкаф»
Это больше ваш внутренний настрой, а не какой-то конкретный инструмент или манипуляция. Используется, если нужно снизить стоимость договора. Суть техники состоит в том, что вы честно подводите оппонента к шкафу, открываете его и показываете, что шкаф пустой, за исключением только того количества денег, которое лежит на полочке. И больше в пустом шкафу средствам взяться неоткуда!
Например:
Общая стоимость контракта составляет 1 млн. рублей, а у вас только 700 тысяч. В этом случае есть вероятность того, что продавец пойдет на уступку, т.к. если товар не купите вы, он вообще может его не продать. Небольшие скидки вас также не устроят – в пустом шкафу денег больше не появится.
Техника №4: «Ружьё всегда заряжено»
Сложная техника со значительной предварительной подготовкой. Чем-то похожа на «Маленькие ходы», только она более глобальна и, в основном, занимается прогнозированием вашего поведения при негативной реакции оппонента. Суть техники состоит в том, что охотник всегда относится к ружью так, будто он заряжено, даже если в нём нет патронов – вы должны быть готовы к самому нежелательному варианту действия.
Т.е. до начала переговоров вы составляете четкий план действий и аргументов на случай, если (выбрать 1 – самое худшее):
- Оппонент вас не понял
- Ваши условия не принимают
- Оппонент негативно настроен лично к вам и т.д.
Внимание: подготовка – не значит настрой. Вы должны верить в свою победу, а в глубинах сознания иметь в арсенале аргументов «заряженное ружье».
Техника №5: «Цена не фиксирована»
Техника родом с любого турецкого рынка. Нужно принять ту идею, что торговаться – это нормально. Ничего постыдного нет в том, чтобы попытаться сбить цену. Вы имеете право запросить свою стоимость, а продавец имеет право ее отвергнуть. Или принять, если ему дорог клиент, а уровень прибыли все равно достаточный.
Техника №5: «Метод принципиала»
Это технику можно описать простыми словами «вы говорите от имени большого босса». Ею часто пользуются продавцы, которые говорят «не я устанавливаю цены». Таким образом, продавец показывает, что все условия, озвученные им, не подлежат изменению. Оппонент может их только принять.
Лайфхак: Противодействием для данной техники является просьба связать вас с «большим боссом», чтобы уже в переговорах с ним использовать одну из 5 представленных здесь техник.